O PIOR VENDEDOR DO MUNDO
Em 1.968, foi lançado o livro “The Greatest Salesman in the World” de autoria de Og Mandino, “ O Maior vendedor do Mundo” pode ser lido em http://www.meupoder.com.br/og-mandino-o-maior-vendedor-do-mundo.pdf.
O Livro apresenta regras sobre venda, onde um de seus prefaciadores, escreveu: “Acabei de ler ininterruptamente O Maior Vendedor do Mundo. A trama é original e genial. O estilo é interessante e fascinante. A mensagem é comovente e inspiradora.
Cada um de nós é um vendedor, não importa qual sua ocupação ou profissão. Principalmente cada qual deve vender-se a si próprio a fim de encontrar felicidade pessoal e paz de espírito. Este livro, se cuidadosamente lido, absorvido e meditado, pode ajudar cada um de nós a ser seu melhor vendedor.”
Quando propus a escrever esta crônica, lembrei de quando li o Livro, no inicio do modernismo dos textos de auto-ajuda, e o enfoque é: Se o objetivo é vender, não existem atalhos, o empreendedor tem que esforçar-se para cumprir o seu objetivo, produzindo com qualidade, e vendendo com seriedade, para conquistar novos clientes, e conseqüentemente expandir os negócios. Um macro exemplo da busca do sucesso de vendas é o do ramo de bebidas, e automóveis, onde a criatividade no marketing busca conquistar o máximo de compradores.
Na relação compra e venda é fundamental ainda que:
a) Nas vendas o resultado financeiro deve ser maior ou igual a zero, ou seja; custo de produção – faturamento => 0. Pois se a venda do produto tiver um custo inferior ao custo de produção, estará havendo prejuízos. Portanto a Empresa deve ter sempre atualizado o seu custo operacional.
b) Na relação de vendas é importantíssimo que se saiba a unidade de medida do produto, e o seu valor unitário, podendo os clientes aferirem na hora da compra por meio de um instrumento de medida disponível, e a sua satisfação estará em saber que estará comprando um produto conforme anunciado, no que tange a quantidade e preço.
Assim quando vamos adquirir um tecido, o escolhemos pela sua característica física, conhecemos o seu preço na etiqueta, e acompanhamos a medida do tecido pelo vendedor. É uma relação bilateral onde as duas partes devem estar satisfeitas com o negócio. O mesmo deve ocorrer com qualquer outro produto disponibilizado para venda. E com a análise da demanda do produto o empreendedor é incentivado a aumentar a sua unidade de produção, para que todos os clientes que desejarem tenha o seu produto sempre a disposição. Assim funciona o mercado.
Em Mato Grosso as empresas produtoras de água tratada, dividem-se entre Concessionárias, Autarquias, DAEs, e Empresas Públicas, dentre este grupo o único regulamentado é o concessionário, que somente pode mudar o valor do produto após um rito processual regulamentado em contrato de concessão, o que garante que a sociedade consumidora do produto nunca terá preços abusivos. No que tange as condições de venda todos os clientes dispõem de hidrômetros, e o pagamento do consumo é decorrente do comportamento de cada cliente, que tem sempre o produto em disponibilidade para consumo durante 24h/dia. Ou seja, enquanto houver demanda haverá o produto a disposição para consumo.
As concessionárias, Autarquias, DAEs, e Empresas Públicas são assemelhadas a um fabricante que agrega valor a uma determinada matéria prima, neste caso a água bruta, que se encontra em seu estado natural nos rios, lagos, e outras fontes, devendo ser transportada para uma estação de tratamento, e transformada em água tratada com qualidade para consumo humano, envolvendo custos com investimentos em infraestrutura de captação, adutoras, Etas....energia, produtos químicos, pessoal, etc. sendo portanto a água tratada um produto industrializado, pois é processado basicamente em termos de limpeza, filtração, desinfecção, reservação, e distribuída a domicilio.
Após estas considerações, perguntamos: E onde se pode encontrar “O pior vendedor do Mundo”???? “Pois Intão” imagine uma empresa que detém o monopólio de um produto, e todo dia vincula na mídia: Não consuma meu produto, não tenho como atende-lo, economize ao máximo, não desperdice, e por aí afora...É portanto o retrato da incompetência de venda causado principalmente por dois fatores;
- A Empresa não controla quanto vende do seu produto, tanto faz o cliente consumir pouco ou desperdiçar que o valor da fatura é o mesmo.
- A Empresa não tem controle de sua unidade de produção, gerando perdas em toda sua cadeia produtiva e de distribuição, além de seu custo operacional estar dissociado da venda
Assim é, quase a totalidade das Autarquias, DAEs, e Empresas Públicas de mato grosso, argumentando sempre falta de recursos, e postergando ações essenciais a prestação de serviço público adequado; pois as cidades não dispõem de hidrômetros, e convivem com perdas inadmissíveis em uma unidade industrial, a reversão deste quadro pelas empresas concessionárias foi sempre fruto de políticas conhecidas de gerenciamento, onde as tarifas continuaram sendo módicas, e os reajustes fruto de regulamentação, e o exemplo está nas cidades de juara, Primavera do leste, Campo Verde, Colider, entre outras que dispõe de serviço adequado, em um nível diferenciado das demais cidades de mato grosso.