quarta-feira, 2 de março de 2011

O PIOR VENDEDOR DO MUNDO

O PIOR VENDEDOR DO MUNDO

Em 1.968, foi lançado o livro “The Greatest Salesman in the World” de autoria de Og Mandino, “ O Maior vendedor do Mundo” pode ser lido em http://www.meupoder.com.br/og-mandino-o-maior-vendedor-do-mundo.pdf.

O Livro apresenta regras sobre venda, onde um de seus prefaciadores, escreveu: “Acabei de ler ininterruptamente O Maior Vendedor do Mundo. A trama é original e genial. O estilo é interessante e fascinante. A mensagem é comovente e inspiradora.
Cada um de nós é um vendedor, não importa qual sua ocupação ou profissão. Principalmente cada qual deve vender-se a si próprio a fim de encontrar felicidade pessoal e paz de espírito. Este livro, se cuidadosamente lido, absorvido e meditado, pode ajudar cada um de nós a ser seu melhor vendedor.”

Quando propus a escrever esta crônica, lembrei de quando li o Livro, no inicio do modernismo dos textos de auto-ajuda, e o enfoque é: Se o objetivo é vender, não existem atalhos, o empreendedor tem que esforçar-se para cumprir o seu objetivo, produzindo com qualidade, e vendendo com seriedade, para conquistar novos clientes, e conseqüentemente expandir os negócios. Um macro exemplo da busca do sucesso de vendas é o do ramo de bebidas, e automóveis, onde a criatividade no marketing busca conquistar o máximo de compradores.

Na relação compra e venda é fundamental ainda que:

a) Nas vendas o resultado financeiro deve ser maior ou igual a zero, ou seja; custo de produção – faturamento => 0. Pois se a venda do produto tiver um custo inferior ao custo de produção, estará havendo prejuízos. Portanto a Empresa deve ter sempre atualizado o seu custo operacional.

b) Na relação de vendas é importantíssimo que se saiba a unidade de medida do produto, e o seu valor unitário, podendo os clientes aferirem na hora da compra por meio de um instrumento de medida disponível, e a sua satisfação estará em saber que estará comprando um produto conforme anunciado, no que tange a quantidade e preço.

Assim quando vamos adquirir um tecido, o escolhemos pela sua característica física, conhecemos o seu preço na etiqueta, e acompanhamos a medida do tecido pelo vendedor. É uma relação bilateral onde as duas partes devem estar satisfeitas com o negócio. O mesmo deve ocorrer com qualquer outro produto disponibilizado para venda. E com a análise da demanda do produto o empreendedor é incentivado a aumentar a sua unidade de produção, para que todos os clientes que desejarem tenha o seu produto sempre a disposição. Assim funciona o mercado.

Álguns produtos, são oriundos de monopólio ou seja, há somente um vendedor no mercado para um bem precioso, como exemplo a Água Tratada. E sendo o Monopólio um privilégio legal ou de fato, que possui um indivíduo, uma companhia ou um governo de fabricar ou de vender certas coisas, de explorar certos serviços, de ocupar certos cargos, este deve ser regulamentado para que não ocorra, o comércio abusivo que consiste em um indivíduo ou um grupo tornar-se único possuidor de determinado gênero de mercadorias para, na falta de competidores, poder vendê-lo por preço exorbitante.

Em Mato Grosso as empresas produtoras de água tratada, dividem-se entre Concessionárias, Autarquias, DAEs, e Empresas Públicas, dentre este grupo o único regulamentado é o concessionário, que somente pode mudar o valor do produto após um rito processual regulamentado em contrato de concessão, o que garante que a sociedade consumidora do produto nunca terá preços abusivos. No que tange as condições de venda todos os clientes dispõem de hidrômetros, e o pagamento do consumo é decorrente do comportamento de cada cliente, que tem sempre o produto em disponibilidade para consumo durante 24h/dia. Ou seja, enquanto houver demanda haverá o produto a disposição para consumo.

As concessionárias, Autarquias, DAEs, e Empresas Públicas são assemelhadas a um fabricante que agrega valor a uma determinada matéria prima, neste caso a água bruta, que se encontra em seu estado natural nos rios, lagos, e outras fontes, devendo ser transportada para uma estação de tratamento, e transformada em água tratada com qualidade para consumo humano, envolvendo custos com investimentos em infraestrutura de captação, adutoras, Etas....energia, produtos químicos, pessoal, etc. sendo portanto a água tratada um produto industrializado, pois é processado basicamente em termos de limpeza, filtração, desinfecção, reservação, e distribuída a domicilio.

Após estas considerações, perguntamos: E onde se pode encontrar “O pior vendedor do Mundo”???? “Pois Intão” imagine uma empresa que detém o monopólio de um produto, e todo dia vincula na mídia: Não consuma meu produto, não tenho como atende-lo, economize ao máximo, não desperdice, e por aí afora...É portanto o retrato da incompetência de venda causado principalmente por dois fatores;

- A Empresa não controla quanto vende do seu produto, tanto faz o cliente consumir pouco ou desperdiçar que o valor da fatura é o mesmo.
- A Empresa não tem controle de sua unidade de produção, gerando perdas em toda sua cadeia produtiva e de distribuição, além de seu custo operacional estar dissociado da venda

Assim é, quase a totalidade das Autarquias, DAEs, e Empresas Públicas de mato grosso, argumentando sempre falta de recursos, e postergando ações essenciais a prestação de serviço público adequado; pois as cidades não dispõem de hidrômetros, e convivem com perdas inadmissíveis em uma unidade industrial, a reversão deste quadro pelas empresas concessionárias foi sempre fruto de políticas conhecidas de gerenciamento, onde as tarifas continuaram sendo módicas, e os reajustes fruto de regulamentação, e o exemplo está nas cidades de juara, Primavera do leste, Campo Verde, Colider, entre outras que dispõe de serviço adequado, em um nível diferenciado das demais cidades de mato grosso.







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